為了遵循“低價”的經(jīng)營原則，山姆·沃爾頓一再追求與創(chuàng)造壓縮支出的贏利模式。山姆·沃爾頓認(rèn)為贏利模式的第一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是要找好供貨商，并讓供貨商認(rèn)為其與沃爾瑪是共同為顧客服務(wù)的合伙關(guān)系。不過，山姆·沃爾頓發(fā)現(xiàn)服務(wù)顧客的觀點(diǎn)雖然簡單明了，可是卻遭遇了阻礙。早期的百貨商店便已向供貨商施壓，阻止其將貨品賣給沃爾瑪之類的折價商，因?yàn)樗麄儗α畠r商店提供給顧客廉價商品的做法感到非常不滿，甚至某些州的百貨商店用“公平交易”法來阻撓折價商進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，另外，部分供貨商也抱怨折價商總是將進(jìn)貨價格壓得很低，制造商代表對此亦頗有微詞。 

事實(shí)上，山姆·沃爾頓并非刻意忽略中間商。早先他自己尋找廉價貨源，除了不愿支付傭金給巴特勒兄弟公司外，還因?yàn)樗J(rèn)為既然自己是替顧客節(jié)約開支的代理者，為了達(dá)到這個目標(biāo)就得直接從制造商處進(jìn)貨，若是行不通，他們就需要中間商與小制造商打交道，以提高進(jìn)貨效率。再者，山姆·沃爾頓認(rèn)為，進(jìn)貨者有直接購買或通過代理商的權(quán)利，重要的是它應(yīng)取決于是否能服務(wù)顧客。當(dāng)然，也有些人認(rèn)為他們有權(quán)從商業(yè)零售中分一杯羹，不管其所作的貢獻(xiàn)多微不足道，或?qū)︻櫩褪欠窬哂幸饬x。 

假若要全面探討沃爾瑪百貨對于中間商的觀點(diǎn)以及其與供貨商的關(guān)系，就必須回溯至折價行業(yè)的開端。該行業(yè)發(fā)展的早期，多數(shù)折價商的貨品來自于從中收取一定傭金的中間商、批發(fā)商或分銷商；但沃爾瑪當(dāng)時遇到的問題是沒人愿意開著卡車至 70 公里外的小鎮(zhèn)為沃爾瑪商店送貨。因此，后來他們不得不建立自己的分銷系統(tǒng)，并慢慢習(xí)慣在價格上壓倒眾商家。有段時間，沃爾瑪商店擁有優(yōu)質(zhì)的商品，可是獲得商品的成本卻很低廉，即使那時他們沒有利用任何分銷商進(jìn)貨。 

沃爾瑪總是對供貨商說：“別把回扣算在里面，因?yàn)槲覀儾贿@么做，你們也不需要為我們做廣告或送貨，我們的卡車會直接到你們的倉庫裝貨。那么現(xiàn)在最優(yōu)惠的價格是多少？”如果 1 美元是對方的優(yōu)惠價，采購人員則會說：“我們會考慮。不過如果你們的競爭者開價 90 美分，這筆生意就由他取得了。認(rèn)真想想， 1 美元是否真的是你的優(yōu)惠價？”如果對方不肯讓步，沃爾瑪也不妥協(xié)。 

有一次，沃爾經(jīng)理克勞德威脅普羅克特·甘布爾公司將不再購買他們的產(chǎn)品。對方說：“沒有我們的產(chǎn)品你肯定不行。”克勞德則說：“我會把你們的產(chǎn)品放在角落里，并把價格較便宜的科爾蓋特公司的產(chǎn)品放在顯眼的位置?！睆哪菚r起，沃爾瑪便想將供貨商與零售商之間的敵對關(guān)系轉(zhuǎn)變成雙方均能獲利的合伙關(guān)系，因?yàn)楣┦垭p方的最終目的都是為顧客服務(wù)。普羅克特·甘布爾公司副總經(jīng)理盧·普里切特談到當(dāng)時與山姆·沃爾頓的溝通結(jié)果時說：“我們一致認(rèn)為供貨商和零售商的關(guān)系很值得探討，雙方雖把焦點(diǎn)都放在最終用戶也就是顧客的身上，但彼此卻不互通信息，也沒有共同計(jì)劃或協(xié)調(diào)系統(tǒng)，對此種過時體制導(dǎo)致的額外成本負(fù)擔(dān)，我們真的不能再視而不見了。” 

后來，兩家公司的最高層管理人員經(jīng)過兩天的溝通和交流，在三個月內(nèi)成立了由雙方人員組成的團(tuán)隊(duì)，建立起全新的供貨商與零售商關(guān)系。以合伙方式開展業(yè)務(wù)合作的雙方開始用計(jì)算機(jī)來分享銷貨信息。普歲克特·甘布爾公司可以監(jiān)視沃爾瑪?shù)匿N售和存貨數(shù)據(jù)，然后利用該信息制定自身的生產(chǎn)和運(yùn)輸計(jì)劃，以共同管理、審核業(yè)務(wù)。隨著雙方合伙關(guān)系的建立，許多銷售商也開始將供貨商視為重要的合伙人。 

今天，規(guī)模龐大的沃爾瑪不只注重產(chǎn)品的品質(zhì)和價格，更希望能與供貨商一起討論成本和利潤，以求得共存共榮。為此，沃爾瑪甚至讓制造商了解他們整整一年甚至是兩年內(nèi)的需求，只要供貨商與制造商坦誠相待，讓制造商繼續(xù)生產(chǎn)顧客希望的產(chǎn)品，并盡量降低其成本，雙方就可以繼續(xù)合作。如此一來，整體效率提高，制造商便能減少成本，也能讓沃爾瑪降低價格，實(shí)現(xiàn)為顧客服務(wù)的目的。