顧客感覺兩款衣服都不錯(cuò),不知如何選擇？

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.既然自己喜歡,就都拿了嘛

2.看您啦,自己喜歡哪件就買哪件

3.兩件都不錯(cuò),您隨便買一件嘛

問題診斷

在我的“標(biāo)桿銷售系統(tǒng)”課程里,我把導(dǎo)購(gòu)分為四種類型,導(dǎo)型、專家型、顧問型和明星型。在本案例里,針對(duì)顧客猶豫不決的情況我建議導(dǎo)購(gòu)可以采用領(lǐng)導(dǎo)型模式,給顧客提供著裝建議,并以自信的語氣堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心,但不可以替顧客作購(gòu)買決定。

“既然自己喜歡,就都拿了嘛”顯得胃口有點(diǎn)大,讓顧客感覺導(dǎo)購(gòu)為了個(gè)人業(yè)績(jī)而推銷,搞不好一件都賣不出去。

“看您啦,自己喜歡哪件就買哪件”及“兩件都不錯(cuò),您隨便買一件嘛”相當(dāng)于沒說,也讓顧客感覺導(dǎo)購(gòu)做事情不負(fù)責(zé),顧客會(huì)更加猶豫不決,最后可能失望地離開。

帛藝服飾顧客體驗(yàn)服裝品質(zhì)方面典型障礙之過季的款式拿出來處理,被顧客認(rèn)出來了

應(yīng)對(duì)策略

這十年來,我培訓(xùn)過中國(guó)大大小小的服裝品牌、服裝總代理、服裝連公司及百貨商場(chǎng),授課學(xué)員三十余萬人,接觸到許多終端的老板及店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)。我發(fā)現(xiàn)一旦門店業(yè)績(jī)不佳,許多店長(zhǎng)、店員總喜歡抱怨這抱怨那,要么款式不好看,要么說顏色太單一,今天說款式搭配不合理,明天說價(jià)格太高,后天又是風(fēng)格太士等,總之,業(yè)績(jī)不好與他們一點(diǎn)關(guān)系都沒有,在他們眼中,自家的衣服一無是處,十年前是這么抱怨的,今天還是這么抱怨,我相信十年后他們還會(huì)這么抱怨。

其實(shí),沒有不好賣的衣服,關(guān)鍵是要找到衣服的賣點(diǎn)!所以,各位店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu),不要睜大眼睛對(duì)自家的貨品雞蛋里挑骨頭了,沒有十全十美的學(xué)品,你需要做的是抱著欣賞的眼光去尋找自家貨品的優(yōu)點(diǎn)。只有如此,你才會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品越來越有信心,業(yè)績(jī)才能越來越好,你說是不是?

具體到本案而言,因?yàn)槿魏问虑槎加袃擅嫘?舊款有舊款的缺點(diǎn),但也有其優(yōu)勢(shì)。作為導(dǎo)購(gòu)人員,要學(xué)會(huì)從不同的角度來尋找自己產(chǎn)品的特點(diǎn),并轉(zhuǎn)化為亮點(diǎn)凸顯出來,從而為顧客提供購(gòu)買理由,比如可以強(qiáng)調(diào)舊款價(jià)格實(shí)惠、款式適體等優(yōu)點(diǎn),刺激顧客購(gòu)買

你們的衣服與隔壁那家比,哪個(gè)更好

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●

1.這很難說的,都還不錯(cuò)。

2.各有特色,看個(gè)人喜好

3.我不太了解其他牌子。

4.他們就是廣告打得多而已。

有一次,我準(zhǔn)備為男裝品牌——深圳卡爾丹頓做訂貨會(huì)培訓(xùn),在成都雙流機(jī)場(chǎng),利用候機(jī)空隙拜訪了該公司專賣店,恰好看到一對(duì)夫妻模樣的旅客笑問導(dǎo)購(gòu):“你們家的衣服與隔壁那家相比,哪家更好?”

“這很難說,都還不錯(cuò)”和“各有特色,看個(gè)人喜好”,這兩句話相當(dāng)于沒說,反而讓顧客更加困惑。我不太了解其他牌子”,這種說法只能說明導(dǎo)購(gòu)不專業(yè),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝都不了解,很難取得顧客的信任。

“他們就是廣告打得多而已”,言語中有貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意味,也損害了自己的形象,使所經(jīng)營(yíng)的品牌受損,實(shí)不可取。