廣州帛藝服飾有限公司主營：品牌女裝，品牌女裝庫存，女裝拆扣，女裝尾貨

不少零售商有一個(gè)誤區(qū)， 以為尾貨就是季末時(shí)的清貨，只想到時(shí)進(jìn)些尾貨回來，拼個(gè)價(jià)格，搞促銷活動(dòng)，支撐淡季的營業(yè)額和利潤，而陳小姐把這些貨看成個(gè)重要的利潤來源。大部分季前推出的版不能走完一個(gè)季節(jié)， 尾貨隨時(shí)都有。旺季正是賺錢的大好時(shí)機(jī)，很少會(huì)有零售商想到進(jìn)些尾貨來上架銷售，陳小姐盯著那些自己好銷而上家又停了的版，已經(jīng)好幾年了。有時(shí)她碰上一批四五百件這樣的貨，一單生意就能賺上萬元。陳小姐這樣操作，一年輕松能賺10萬元，比常規(guī)的進(jìn)貨賺得還多。

服裝行業(yè)常遇到的銷售問題，帛藝品牌女裝折扣分享：“你們品牌經(jīng)常打廣告,費(fèi)用還不是羊毛出在羊身上呀”如何應(yīng)答顧客容易成交。

錯(cuò)誤應(yīng)對

1.你要買,那是要多花點(diǎn)錢嘛

2.你這點(diǎn)錢算什么呀

3.這個(gè)我就不知道了

問題診斷

安踏、特步、鴻星爾克及李寧這些運(yùn)動(dòng)品牌前幾年都崇尚廣告,在為這些品牌及代理商做全國巡回培訓(xùn)時(shí),有一些學(xué)員就提到這個(gè)問題,包括后來為其他男女裝品牌培訓(xùn)時(shí)也有學(xué)員問到這個(gè)問題。通過對終端的實(shí)地調(diào)研,我發(fā)現(xiàn)上述幾種回答比較典型。

“你要買,那是要多花點(diǎn)錢嘛”及“你這點(diǎn)錢算什么呀”讓顧客感覺自己的提問很幼稚,可能激怒顧客,而且也沒有打消顧客的顧慮。

“這個(gè)我就不知道了”則屬于不負(fù)責(zé)任的解釋,不利于引導(dǎo)顧客購買。

應(yīng)對策略

服飾門店什么事情都可能發(fā)生,關(guān)鍵是我們在面對時(shí)要做到張弛有度、坦然處之。而要做到這一點(diǎn)就要求導(dǎo)購明白自己的角色定位,清楚自己到底是做什么的。

確實(shí),需要適當(dāng)?shù)膹V告包裝,難免會(huì)增加零售成本。顧客一方面希望買到,另一方面又擔(dān)心廣告費(fèi)會(huì)攤到自己頭上。顧客有這種心理其實(shí)很正常,當(dāng)顧客問到該問題時(shí),導(dǎo)購可以從廣告費(fèi)用分?jǐn)偙壤齺斫忉?讓顧客明白廣告費(fèi)其實(shí)只占非常小的一部分,或者通過明星代言來側(cè)面證明產(chǎn)品品質(zhì),進(jìn)而引導(dǎo)顧客購買。

服裝銷售中當(dāng)顧客當(dāng)面拆的新包裝,顧客試穿滿意后仍要再拿新的,可僅剩一件如何應(yīng)對？

增誤應(yīng)對

1.只剩這一件了,您不要我就沒辦法啦

2.這款只有這一件,要不您看看其他款吧

3如果有新的,我一定給您,確實(shí)沒有了。

4.這件就是新的,而且是剛當(dāng)著您的面拆的

問題診斷

顧客花錢買衣服都希望自己買到的是的東西,所以他們在試穿滿意后大多會(huì)要求導(dǎo)購再拿一件,然后再付款走人。在貨品充裕的情況下,導(dǎo)購可以輕易滿足顧客要求,但如果衣服剛好只剩一件,就無法滿足顧客了。此時(shí)導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦呢?如果你遇到這種情況,你會(huì)怎么做?請問問自己。

“只剩這一件了,您不要我就沒辦法啦”,意思是說買不買隨便你,導(dǎo)購開始泄氣甩攤子,并且給顧客制造很大的心理壓力。

“這款只有這一件,要不您看看其他款吧”,則將顧客好不容易挑選到的一件喜歡的衣服輕易否決掉,又要重新開始推薦,很不劃算。

“這件就是新的,而且是剛當(dāng)著您的面拆的”和“如果有新的,我定給您,確實(shí)沒有了”這兩種解釋本身沒有問題,問題是這兩種解釋沒有說服力。