猶豫不決的顧客說：我先考慮（比較）一下再說吧

  “這款真的很適合您，還考慮什么呢”，這句話給人的感覺太強勢，容易招致顧客心理排斥，畢竟顧客花錢買衣服，與家人商量也很正常。

  “真的很合適，您就不用再考慮了”，這句話牽強附會，空洞的表白沒有說服力。

  “無言以對地收衣服”顯得過于消極，沒有做出任何努力讓顧客改變主意。

   “那好吧，歡迎您考慮好以后再來”則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給客戶下逐客令的感覺。因為只要導(dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。

應(yīng)對策略

    銷 顧客說“考慮考慮”“商量商量”“比較比較”等，是我們服裝門店售中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說可能是為自己找一個拒絕的借口，也可能是真是的心理狀態(tài)。所以導(dǎo)購首先要了解顧客到底屬于哪一種類型，也就是說一定要知道真正的原因。其實處理這個問題可以遵循三個步驟：

    ：找原因，給壓力，剛?cè)岵Ｃ鎸︻櫩偷漠愖h，如果采取不作為的方式，顧客感受不到壓力，就可以輕易逃脫，銷售的成功率就降低了。通過探詢，適當(dāng)給顧客施加壓力，可是導(dǎo)購變被動為主動，有利于業(yè)績提升。但當(dāng)要把握好壓力點，壓力不可太大也不可太小，壓力太大會讓顧客討厭，壓力太小則沒有任何作用。

   第二：處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的主要異議后，就應(yīng)立刻處理，并在問題解決后推薦顧客購買，因為購課還在店面的時候，我們可以去影響并激發(fā)顧客的購買欲望，一旦離開我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，正確的做法是抓住機會進行銷售，比如：把利益說夠，把痛苦說透。

   第三：盡量增加的回頭率。如果顧客確實想到其他門店去比較或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購應(yīng)該給予理解，此時不可再強行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但我們一定要增加回頭率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買率為70%

服裝銷售中常遇到的銷售問題解析

顧客“你們的衣服這么貴，怎么買回去按要求洗滌還是掉色”

錯誤應(yīng)對：

1.有點掉色是正常的。

2.正常洗滌應(yīng)該不會，您怎么洗的？

3.這種狀況我們還從來沒有遇到過。

4.哎，真麻煩，怎么老出這種問題！

應(yīng)對策略：

這個世界上好的顧客不是買東西的顧客，而是來投訴的顧客，顧客來投訴說明他對你還沒有死心，有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿意，而只有5%的人會投訴。這5%的顧客投訴如果處理得好，這些顧客有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續(xù)光臨，并且利用不好口碑影響身邊的11個人。這11個人又各自影響5個人，最后我們會失去很多潛在顧客。所以，投訴的顧客既可以是魔也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的態(tài)度！

1.聆聽。聆聽是對顧客的安慰，一個專業(yè)的店鋪銷售員在處理顧客投訴時不會過早解釋，他們知道這不會有任何效果，因為沒有足夠的聆聽，顧客心智就會充滿對抗情緒，你的任何解釋他都聽不進去，相反他會將你的解釋視為缺乏誠意的推脫敷衍之詞。

2.記錄。導(dǎo)購一定要學(xué)會做筆記。這個好習(xí)慣可以讓我們把顧客的投訴事實記錄下來，為問題處理留下一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對他的尊重。

3.節(jié)奏。導(dǎo)購應(yīng)該學(xué)會利用“放風(fēng)箏法則”來處理顧客投訴，當(dāng)顧客情緒激動的時候你需要做的就是聆聽，點頭，記錄，當(dāng)他情緒平穩(wěn)是你再加以適當(dāng)?shù)脑儐柵c解釋。

帛藝品牌女裝折扣店鋪如何提高店鋪銷售業(yè)績,顧客說：你們賣衣服時都說好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢？導(dǎo)購如何正確回應(yīng)促成開單之話術(shù)模板

■導(dǎo)購:美女,您說的這種情況確實也存在,對于這種不負(fù)責(zé)任的行為,我們也十分痛恨,所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心,我們店在這個地方經(jīng)營三年多了,有很好的口碑,我們一定會通過過硬的質(zhì)量和良好的服務(wù)來獲得您的信任,這一點我很有信心。美女,請問,您今天是……(通過提問引導(dǎo)顧客思維)

■導(dǎo)購:美女,您說得也沒錯,誰賣東西都會說自己的東西好,但光說好是沒用的,東西好不好還得顧客說了算,您說是吧?您看我們店在這里開了五年多了,連鎖店也開了五六家,如果我們東西不好,顧客不買賬自然店也不可能越開越多呀,您說是不是這樣?所以呀,您還是先試一下,自己親身感受這款衣服是不是真的好,因為親身感受過才最有發(fā)言權(quán)呀,您說是吧?來,這邊就有試衣間,您這邊請……(直接引導(dǎo)顧客試穿以轉(zhuǎn)移顧客注意力)

■導(dǎo)購:我完全能夠理解您的這種顧慮,不過這一點請您放心。因為我就是賣“瓜”的,并且我已經(jīng)在賣了五年“瓜”了。如果“瓜”不甜,您肯定會回來找我,我又何必給自己找麻煩呢,您說是不是?我對我們的“瓜”非常有信心。當(dāng)然光我這個賣“瓜”的說“瓜”甜還不行,“瓜”到底甜不甜,您自己嘗一下就知道了,這邊有試衣間,來,美女,這邊請!(不必總在“甜不甜”上糾纏,順勢引導(dǎo)顧客去試穿)