廣州帛藝服飾有限公司主營：品牌女裝，品牌女裝庫存，女裝拆扣，女裝尾貨
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服裝銷售中常遇到的銷售情景之“算了吧,這種面料穿起來一點檔次都沒有”

應(yīng)對策略

當(dāng)顧客提出個人顧慮的時候,給予認(rèn)同永遠(yuǎn)都是個不壞的習(xí)慣。這個習(xí)慣也是很多金牌導(dǎo)購的一項基本功。針對本案而言,導(dǎo)購首先可以認(rèn)同并理解顧客的顧慮,然后說明該面料衣服的穿著環(huán)境,并直接詢問顧客是否有符合條件的穿著需求。最后,可以對顧客的想法做有針對性的說明,糾正其片面的認(rèn)識,并及時引導(dǎo)顧客體驗衣服的獨特之處。

話術(shù)模板

導(dǎo)購:王姐,您這個問題提得非常好,我們以前也有老顧客反映過類似情況。在正式的商務(wù)場合這種面料顯得不是那么得體,但在一些休閑場合就很適合,所以這主要還是要看您的穿著場合以及個人喜好啦。請問,您今天是想看什么場合下穿的衣服

導(dǎo)購:王姐,這種面料有時候確實會讓人有這種感覺,所以我們在款式設(shè)計上做了調(diào)整,比方說 因此如果只是單看的話可能會有這種問題

不過穿起來就不會了。王姐,您可以先試穿一下看看效果,來,這邊請。

觀點

不要圖一時痛快逞口舌之能

導(dǎo)購的語言可令顧客“一句話笑,一句話跳”

帛藝品牌女裝折扣中心服裝銷售常見銷售情景之你們的衣服怎么這么花呀,都找不到適合我穿的了

錯誤應(yīng)對

1.不會的,這個怎么會花呢?

2.這是我們今年的花色

3我們的風(fēng)格就是這樣,您看看其他款吧。

問題診斷

不會的,這個怎么會花呢”和“這是我們今年的花色”,這兩種說法似乎在告訴顧客—你真沒有眼光,真是老土,給顧客的感覺是當(dāng)頭

棒,讓顧客覺得自己沒有受到尊重。

我們的風(fēng)格就是這樣,您看看其他款吧”,等于告訴顧客我們的衣服確實很花,你穿都不適合,所以不要看了,看了也白看。

顧客感覺兩款衣服都不錯,不知如何選擇？

錯誤應(yīng)對

1.既然自己喜歡,就都拿了嘛

2.看您啦,自己喜歡哪件就買哪件

3.兩件都不錯,您隨便買一件嘛

問題診斷

在我的“標(biāo)桿銷售系統(tǒng)”課程里,我把導(dǎo)購分為四種類型,導(dǎo)型、專家型、顧問型和明星型。在本案例里,針對顧客猶豫不決的情況我建議導(dǎo)購可以采用領(lǐng)導(dǎo)型模式,給顧客提供著裝建議,并以自信的語氣堅定顧客的購買信心,但不可以替顧客作購買決定。

“既然自己喜歡,就都拿了嘛”顯得胃口有點大,讓顧客感覺導(dǎo)購為了個人業(yè)績而推銷,搞不好一件都賣不出去。

“看您啦,自己喜歡哪件就買哪件”及“兩件都不錯,您隨便買一件嘛”相當(dāng)于沒說,也讓顧客感覺導(dǎo)購做事情不負(fù)責(zé),顧客會更加猶豫不決,最后可能失望地離開。