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廣州帛藝品牌女裝折扣分享服裝行業(yè)生意如何突破服裝門店銷售業(yè)績之顧客“我不喜歡這款衣服，看起來太老土了”

問題診斷

顧客的異議對于導(dǎo)購而言并不一定就是壞事，關(guān)鍵是導(dǎo)購要靈活地引導(dǎo)顧客，變問題為機(jī)會，變被動為主動。在日常門店銷售中，如果顧客提出具體的反對意見，實(shí)際上是給導(dǎo)購提供了消除這些反對意見的絕好時(shí)機(jī)。

“不會呀，怎么會呢”和“不會的，這款很洋氣”，屬于導(dǎo)購自以為是的獨(dú)白，這種直接否定沒有任何說服力。

“不會吧，配您正合適”，本來顧客就覺得這款衣服老氣，可導(dǎo)購還這么說，而且沒有充分的理由，所以顧客的感覺就是導(dǎo)購在諷刺自己！

應(yīng)對策略

顧客愿意與我們溝通，就說明問題已經(jīng)解決了一半，作為導(dǎo)購要鼓勵顧客多說話，然后針對顧客的說法再進(jìn)行解釋，效果會好很多。

具體到本案而言，當(dāng)顧客提出衣服款式有點(diǎn)老土的時(shí)候，導(dǎo)購應(yīng)真誠詢問原因，然后傾聽顧客的內(nèi)心想法，并耐心解答的疑問，增強(qiáng)顧客對導(dǎo)購的信任感。

話術(shù)模板

導(dǎo)購：李姐，感謝您坦誠地說出自己的想法。請問，您覺得這款顯得老氣是指......（顧客說出想法后再進(jìn)行有針對性的解釋）

導(dǎo)購：哦，原來如此。李姐，您有這種想法可能與您以前的著裝習(xí)慣有關(guān)系，是這樣的，其實(shí)這個(gè)款式穿起來并不顯老，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)師針對**顧客，所以設(shè)計(jì)上選擇了**花色。來，您試穿一下就知道了，感覺應(yīng)該不一樣，來，李姐，這邊請?。ㄖ苯右龑?dǎo)顧客試穿）

導(dǎo)購：李姐，我不是很明白，請問您是指款式還是花色呢？（顧客說出想法后）

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你真的會穿衣搭配嗎？測一測你的體型

在開始搭配之旅之前，我們需要地正視自己的體型特點(diǎn)。只有對自己的體型特點(diǎn)正確了解，才能理性地判斷適合與不適合自己的服飾，從開始就做出好的購買計(jì)劃，以避免壓箱底的狀況。

首先根據(jù)目測判斷你的大致身形，這將會提供一些具有顯著特點(diǎn)的體型，以便于你找到符合自己的體型。

S型（又稱標(biāo)準(zhǔn)型）：特點(diǎn)是身體的正面和側(cè)面都成S形曲線，身體沒有多余脂肪，也不是瘦肉形的。

A型（又稱梨型）：特點(diǎn)就是肩部比臀部要窄小，也就是上半身和手臂較均勻，下半身比較豐滿。

Y型（又稱草莓型）：肩膀較為寬闊是此類身形的特點(diǎn)，有可能伴隨著上圍的豐滿，臀部線條不明顯。

I型（又稱紙片型）：特點(diǎn)是身材清瘦，三圍較小，特別是胸和臀的輪廓比較平實(shí)，身體曲線不明顯。

H型（又稱豐滿型）：整體較為豐滿，腰部線條不太明顯，胸圍和臀圍都比較豐滿，呈圓滑的微曲線。

關(guān)于體型測試今天的分享就到此，大家可以自評一下哦，盡請關(guān)注接下來的各體型服裝搭配分享，明天見。。。

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當(dāng)顧客在退貨期內(nèi)，因款式等非質(zhì)量問題要求退貨是應(yīng)該如何處理？

錯(cuò)誤應(yīng)對：1.沒辦法，您買的時(shí)候不是挺喜歡嗎？

2.這是您自己看好的，我們不能退貨。

3.如果不是質(zhì)量問題，我們是不給退貨的。

應(yīng)對策略：

許多導(dǎo)購在面對顧客的退貨要求時(shí)，性情急躁，言辭激烈，解釋的過于簡單機(jī)械，給顧客的感覺是導(dǎo)購竭力想推卸責(zé)任。如果這樣，再要去說服顧客是非常困難。大量的門店投訴事實(shí)表明：一個(gè)的導(dǎo)購此時(shí)應(yīng)該，首先要穩(wěn)住顧客的情形，鼓勵顧客說出想法并注意聆聽，只要顧客愿意對你訴說，解決問題就相對容易很多。

要通過傾聽盡量找出顧客退貨的真正原因，如果是顧客誤解導(dǎo)致的退貨，加以委婉真誠的說明，一般都可以得到好的解決，如果顧客投訴的問題的確存在，只要不影響衣服的再次銷售，導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)主動承擔(dān)責(zé)任，在讓對方知道這種情況本部可以退換的前提下，可以避重就輕，能換貨的盡量不要輕易退貨。具體方法：導(dǎo)購在設(shè)法緩和對方情緒后主動迅速地以換貨的方式來應(yīng)對，此過程中的態(tài)度與語言把握都非常重要，當(dāng)然，如果顧客執(zhí)意要退貨，導(dǎo)購則應(yīng)實(shí)時(shí)滿足顧客要求，不要激怒顧客，以免局面不可收拾。