廣州帛藝服飾有限公司主營(yíng)：品牌女裝，品牌女裝庫(kù)存，女裝拆扣，女裝尾貨

服裝銷(xiāo)售中常遇到的銷(xiāo)售情景之“算了吧,這種面料穿起來(lái)一點(diǎn)檔次都沒(méi)有”

應(yīng)對(duì)策略

當(dāng)顧客提出個(gè)人顧慮的時(shí)候,給予認(rèn)同永遠(yuǎn)都是個(gè)不壞的習(xí)慣。這個(gè)習(xí)慣也是很多金牌導(dǎo)購(gòu)的一項(xiàng)基本功。針對(duì)本案而言,導(dǎo)購(gòu)首先可以認(rèn)同并理解顧客的顧慮,然后說(shuō)明該面料衣服的穿著環(huán)境,并直接詢(xún)問(wèn)顧客是否有符合條件的穿著需求。最后,可以對(duì)顧客的想法做有針對(duì)性的說(shuō)明,糾正其片面的認(rèn)識(shí),并及時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)衣服的獨(dú)特之處。

話(huà)術(shù)模板

導(dǎo)購(gòu):王姐,您這個(gè)問(wèn)題提得非常好,我們以前也有老顧客反映過(guò)類(lèi)似情況。在正式的商務(wù)場(chǎng)合這種面料顯得不是那么得體,但在一些休閑場(chǎng)合就很適合,所以這主要還是要看您的穿著場(chǎng)合以及個(gè)人喜好啦。請(qǐng)問(wèn),您今天是想看什么場(chǎng)合下穿的衣服

導(dǎo)購(gòu):王姐,這種面料有時(shí)候確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué),所以我們?cè)诳?/span>式設(shè)計(jì)上做了調(diào)整,比方說(shuō) 因此如果只是單看的話(huà)可能會(huì)有這種問(wèn)題

不過(guò)穿起來(lái)就不會(huì)了。王姐,您可以先試穿一下看看效果,來(lái),這邊請(qǐng)。

觀(guān)點(diǎn)

不要圖一時(shí)痛快逞口舌之能

導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言可令顧客“一句話(huà)笑,一句話(huà)跳”

帛藝品牌折扣店常遇到的銷(xiāo)售情景之你們的款式越來(lái)越年輕了,都找不到適合我穿的了

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.怎么會(huì)沒(méi)有適合您的款式呢?

2.是嗎,應(yīng)該沒(méi)有什么變化吧?

3.不會(huì)啦,只是您不習(xí)慣而已

問(wèn)題診斷

“怎么會(huì)沒(méi)有適合您的款式呢”,用質(zhì)問(wèn)的口氣與顧客溝通,會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服?！笆菃?應(yīng)該沒(méi)有什么變化吧”,這種說(shuō)法表明自己都把握不準(zhǔn),缺乏應(yīng)有的專(zhuān)業(yè)與自信。不會(huì)啦,只是您不習(xí)慣而已”,則是沒(méi)有正面解釋就直接拒絕顧客,并且把責(zé)任完全推到顧客身上。

應(yīng)對(duì)策略

在給秋水伊人直營(yíng)體系的店長(zhǎng)們授課時(shí),有位學(xué)員問(wèn)到我這個(gè)問(wèn)題。其實(shí),任何一個(gè)品牌的服裝整體風(fēng)格都會(huì)相對(duì)保持穩(wěn)定,不可能一點(diǎn)變化都沒(méi)有,當(dāng)然也不可能變得太快。

就本案而言,導(dǎo)購(gòu)可以首先認(rèn)同顧客的感受,適當(dāng)?shù)刭澝李櫩筒㈩櫩屠瓰樽约喝?然后強(qiáng)調(diào)雖然衣服風(fēng)格有細(xì)微變化,但是仍然很適合顧客,并且還能帶來(lái)其他更大的好處。

顧客感覺(jué)兩款衣服都不錯(cuò),不知如何選擇？

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.既然自己喜歡,就都拿了嘛

2.看您啦,自己喜歡哪件就買(mǎi)哪件

3.兩件都不錯(cuò),您隨便買(mǎi)一件嘛

問(wèn)題診斷

在我的“標(biāo)桿銷(xiāo)售系統(tǒng)”課程里,我把導(dǎo)購(gòu)分為四種類(lèi)型,導(dǎo)型、專(zhuān)家型、顧問(wèn)型和明星型。在本案例里,針對(duì)顧客猶豫不決的情況我建議導(dǎo)購(gòu)可以采用領(lǐng)導(dǎo)型模式,給顧客提供著裝建議,并以自信的語(yǔ)氣堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)信心,但不可以替顧客作購(gòu)買(mǎi)決定。

“既然自己喜歡,就都拿了嘛”顯得胃口有點(diǎn)大,讓顧客感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)為了個(gè)人業(yè)績(jī)而推銷(xiāo),搞不好一件都賣(mài)不出去。

“看您啦,自己喜歡哪件就買(mǎi)哪件”及“兩件都不錯(cuò),您隨便買(mǎi)一件嘛”相當(dāng)于沒(méi)說(shuō),也讓顧客感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)做事情不負(fù)責(zé),顧客會(huì)更加猶豫不決,最后可能失望地離開(kāi)。