服裝零售店回應(yīng)顧客：你們衣服怎么這么花啊，都找不到合適我的話術(shù)模板

導(dǎo)購:李姐,這種花色時尚感比較強(qiáng)?？赡苣盎ㄉ€(wěn)重的衣服比較多些,所以一開始有些不習(xí)慣。其實(shí)我建議您可以嘗試變換一下風(fēng)格。因?yàn)槟哪w色,穿這種帶小花點(diǎn)的衣服更有時尚感。當(dāng)然了,衣服到底好不好看光我說也不行,您試一下就知道效果到底如何了。來,李姐,買不買沒關(guān)系,試衣間在這邊…(引導(dǎo)試衣)

導(dǎo)購:是的,李姐真有眼力,很多人眼看到這款衣服都覺得有點(diǎn)花。不過,這款衣服我們最近賣得非?；?因?yàn)樗目钍脚c顏色剛好吻合今年的流行趨勢,尤其是以您的氣質(zhì),我相信穿在您身上定會有耳目一新的感覺。李姐,衣服一定要上身才能看出效果,試衣間在這邊,您這邊請(引導(dǎo)試衣)

導(dǎo)購:是的,李姐,您說得有道理,這個花色確實(shí)比較大膽一點(diǎn)。不過我個人覺得,您完全可以駕馭這個花色的款式,因?yàn)槟哪w色……身

材 所以您穿起來時尚感應(yīng)該特別強(qiáng)。李姐,衣服是平面的,人是立體的,這邊有試衣間,請您跟我這邊來(引導(dǎo)試衣)

觀點(diǎn)

門店銷售不可自以為是

導(dǎo)購應(yīng)主動引導(dǎo)顧客向購買方向前進(jìn)

帛藝品牌折扣店常遇到的銷售情景之你們的款式越來越年輕了,都找不到適合我穿的了

錯誤應(yīng)對

1.怎么會沒有適合您的款式呢?

2.是嗎,應(yīng)該沒有什么變化吧?

3.不會啦,只是您不習(xí)慣而已

問題診斷

“怎么會沒有適合您的款式呢”,用質(zhì)問的口氣與顧客溝通,會讓顧客感覺不舒服?！笆菃?應(yīng)該沒有什么變化吧”,這種說法表明自己都把握不準(zhǔn),缺乏應(yīng)有的專業(yè)與自信。不會啦,只是您不習(xí)慣而已”,則是沒有正面解釋就直接拒絕顧客,并且把責(zé)任完全推到顧客身上。

應(yīng)對策略

在給秋水伊人直營體系的店長們授課時,有位學(xué)員問到我這個問題。其實(shí),任何一個品牌的服裝整體風(fēng)格都會相對保持穩(wěn)定,不可能一點(diǎn)變化都沒有,當(dāng)然也不可能變得太快。

就本案而言,導(dǎo)購可以首先認(rèn)同顧客的感受,適當(dāng)?shù)刭澝李櫩筒㈩櫩屠瓰樽约喝?然后強(qiáng)調(diào)雖然衣服風(fēng)格有細(xì)微變化,但是仍然很適合顧客,并且還能帶來其他更大的好處。

顧客：你們的衣服好難看,怎么感覺都怪怪的呢？

錯誤應(yīng)對

1.不難看呀,怎么怪怪的呢?

2.挺好看的呀,哪里難看啦?

3.現(xiàn)在年輕人都這么穿,今年就流行這樣。

4.個人想法不一樣,我們許多顧客都喜歡

問題診斷

不難看呀,怎么怪怪的呢”和“挺好看的呀,哪里難看啦”,這兩種說法簡單地否定顧客,并且主動將話題引導(dǎo)到消極方面,不利于銷售成交。

現(xiàn)在年輕人都這么穿,今年就流行這樣”和“個人想法不一樣,我們許多顧客都喜歡”,這類介紹過于簡單,并且沒有積極引導(dǎo)顧客走向成交階段,尤其是后一句話讓顧客感覺相當(dāng)不爽。