服裝體驗階段常見問題銷售情景之你們的衣服怎么這么花呀 都找不到適合我穿的了

錯誤應對

1.不會的,這個怎么會花呢

2.這是我們今年的花色，我們的風格就是這樣,您看看其他款吧

問題診斷

“不會的,這個怎么會花呢”和“這是我們今年的花色”,這兩種說法似乎在告訴顧客—你真沒有眼光,真是老土,給顧客的感覺是當頭棒,讓顧客覺得自己沒有受到尊重

“我們的風格就是這樣,您看看其他款吧”,等于告訴顧客我們的衣服確實很花,你穿都不適合,所以不要看了,看了也自看。

應對策略

服飾門店銷售不能自以為是,即使你的衣服確實很好,但如果顧客不接受,那也無濟于事,所以導購一定要顧及顧客的感受。只有用顧客認可并且易于接受的語言表達出來,這樣的溝通才有效。

就本案而言,我們認為導購的溝通語言稍顯簡單,其實導購完全可以將顧客提出的“花”的問題結合顧客的個人條件進行轉(zhuǎn)化,并主動引導和積極鼓勵顧客嘗試不同的感覺。

帛藝服飾顧客體驗服裝品質(zhì)方面典型障礙之過季的款式拿出來處理,被顧客認出來了

1.我們的新貨過兩天就到了

2.這些款式今年還是很流行

3.是的,這是去年的貨,就剩下這幾件了

杭州有家商貿(mào)公司,代理經(jīng)銷了多家中品牌服飾,公司現(xiàn)有門店近80家,2009年9月公司高層通過朋友口碑介紹邀請我為該公司的店長授課。課間休息的時候,有位學員給我遞了張紙條,問:“王老師,過季的款式拿出來處理,被顧客認出來了,請問我們該怎么處理?”

過季的貨品是不是一定就沒有賣點?過季的貨品是不是一定就不好賣呢?其實未必如此,關鍵是我們怎么尋找過季貨品的賣點,怎么去引導顧客，從而讓過季貨品煥發(fā)第二春。

“我們的新貨過兩天就到了”“這些款式今年還是很流行”和“是的這是去年的貨,就剩下這幾件了”,這些說法都等于認同了顧客的觀點,即

這件衣服就是舊款,但卻沒有做出任何進一步的解釋和說明,無法吸引顧客的注意力并積極推動成交,屬于非常消極的銷售行為。

你家的新款上市速度有點慢,人家都賣好久了

●錯誤應對

1.我們今年換季是比較慢

2.快了,聽說貨正在路上。

3.我們新款一般都這個時間上市。

4.慢工出細活,您先看看別的吧。

我們今年換季是比較慢”和“快了,聽說貨正在路上”,實際上等于承認了顧客的說法,并且缺乏積極的引導。

我們新款一般都這個時間上市”和“慢工出細活,您先看看別的吧。這兩種說法強化了顧客的觀點,讓顧客感覺我們非常不認真。