廣州帛藝服飾有限公司
主營產(chǎn)品: 女裝代理加盟
優(yōu)洛可琲妮黃金貂19年冬裝-東北時尚原單外貿(mào)品牌折扣女裝
價格
訂貨量(件)
¥99.30
≥1
店鋪主推品 熱銷潛力款
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廣州帛藝服飾有限公司
店齡6年 企業(yè)認證
聯(lián)系人
吳經(jīng)理
聯(lián)系電話
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經(jīng)營模式
經(jīng)銷批發(fā)
所在地區(qū)
廣東省廣州市
主營產(chǎn)品
帛藝服飾顧客體驗服裝品質(zhì)方面典型障礙之過季的款式拿出來處理,被顧客認出來了
應對策略
這十年來,我培訓過中國大大小小的服裝品牌、服裝總代理、服裝連公司及百貨商場,授課學員三十余萬人,接觸到許多終端的老板及店長、導購。我發(fā)現(xiàn)一旦門店業(yè)績不佳,許多店長、店員總喜歡抱怨這抱怨那,要么款式不好看,要么說顏色太單一,今天說款式搭配不合理,明天說價格太高,后天又是風格太士等,總之,業(yè)績不好與他們一點關系都沒有,在他們眼中,自家的衣服一無是處,十年前是這么抱怨的,今天還是這么抱怨,我相信十年后他們還會這么抱怨。
其實,沒有不好賣的衣服,關鍵是要找到衣服的賣點!所以,各位店長、導購,不要睜大眼睛對自家的貨品雞蛋里挑骨頭了,沒有十全十美的學品,你需要做的是抱著欣賞的眼光去尋找自家貨品的優(yōu)點。只有如此,你才會對自己的產(chǎn)品越來越有信心,業(yè)績才能越來越好,你說是不是?
具體到本案而言,因為任何事情都有兩面性,舊款有舊款的缺點,但也有其優(yōu)勢。作為導購人員,要學會從不同的角度來尋找自己產(chǎn)品的特點,并轉(zhuǎn)化為亮點凸顯出來,從而為顧客提供購買理由,比如可以強調(diào)舊款價格實惠、款式適體等優(yōu)點,刺激顧客購買
你們的衣服與隔壁那家比,哪個更好
應對策略
服飾店鋪競爭不同于行軍打仗,不一定非要你死我活方能定英雄。市場競爭的實質(zhì)就是市場稀缺資源的爭奪,這種稀缺資源就是我們的目標顧客,只要爭取到了顧客就是打敗了競爭對手!貶低競爭品牌以抬高自己的做法無法贏得顧客的信任,更無法推動顧客的購買行為。
就本案而言,導購不需要竭力貶低競爭品牌。我們可以強調(diào)各自的特點,對競爭品牌可以簡單帶過,而對自己的服裝優(yōu)點加以詳細說明,并將這些優(yōu)點與顧客的個人需求結合起來以激發(fā)顧客的購買欲望。
話術模板
導購:其實,我們品牌與您說的××牌子都不錯,只是各有特色而已,這關鍵還要看您喜歡什么樣的風格和款式,也就是適不適合您的問題。我們品牌的特點是……請問,您今天是想看什么場合下穿的衣服呢?(通過提問迅速轉(zhuǎn)移顧客注意力)
導購:您真是好眼光,您說的這幾個牌子其實各有特色,都是不錯的品牌,因此不是哪家好的問題,關鍵還是要根據(jù)您個人的需求來決定。請問您在選擇的時候一般是比較注重面料、款式,還是……(引導顧客說出購買偏好)如果這樣的話,我認為我們品牌更適合您,因為我們品牌強調(diào)的我們的特點是……美女,衣服要上身才看得出效果,我給您拿兩件衣服您先試試就知道了,來,這邊請!
顧客:我一直買你們牌子,但我發(fā)現(xiàn)你們的風格老在變
錯誤應對
1.是啊,我們也沒有辦法
2我們也跟公司反映過這個問題
3.差不多吧,我怎么沒這種感覺
4.其實我覺得變了后才更適合您呢
問題診斷
是啊,我們也沒有辦法”和“我們也跟公司反映過這個問題”,這兩種說法顯得自己很無奈,也嚴重損害了公司的形象,并且問題依然沒有得到解決,屬于非常消極的處理方式。
“差不多吧,我怎么沒這種感覺”,這種模糊的語言表達,有嚴重的質(zhì)疑意味,容易引起雙方的爭執(zhí)其實我覺得變了后才更適合您呢”,則過于簡單空洞,沒有說服力。