服裝銷售中常遇到的銷售情景之“算了吧,這種面料穿起來一點(diǎn)檔次都沒有”

應(yīng)對(duì)策略

當(dāng)顧客提出個(gè)人顧慮的時(shí)候,給予認(rèn)同永遠(yuǎn)都是個(gè)不壞的習(xí)慣。這個(gè)習(xí)慣也是很多金牌導(dǎo)購(gòu)的一項(xiàng)基本功。針對(duì)本案而言,導(dǎo)購(gòu)首先可以認(rèn)同并理解顧客的顧慮,然后說明該面料衣服的穿著環(huán)境,并直接詢問顧客是否有符合條件的穿著需求。最后,可以對(duì)顧客的想法做有針對(duì)性的說明,糾正其片面的認(rèn)識(shí),并及時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)衣服的獨(dú)特之處。

話術(shù)模板

導(dǎo)購(gòu):王姐,您這個(gè)問題提得非常好,我們以前也有老顧客反映過類似情況。在正式的商務(wù)場(chǎng)合這種面料顯得不是那么得體,但在一些休閑場(chǎng)合就很適合,所以這主要還是要看您的穿著場(chǎng)合以及個(gè)人喜好啦。請(qǐng)問,您今天是想看什么場(chǎng)合下穿的衣服

導(dǎo)購(gòu):王姐,這種面料有時(shí)候確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺,所以我們?cè)诳?/span>式設(shè)計(jì)上做了調(diào)整,比方說 因此如果只是單看的話可能會(huì)有這種問題

不過穿起來就不會(huì)了。王姐,您可以先試穿一下看看效果,來,這邊請(qǐng)。

觀點(diǎn)

不要圖一時(shí)痛快逞口舌之能

導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言可令顧客“一句話笑,一句話跳”

帛藝品牌折扣店常遇到的銷售情景之你們的款式越來越年輕了,都找不到適合我穿的了

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.怎么會(huì)沒有適合您的款式呢?

2.是嗎,應(yīng)該沒有什么變化吧?

3.不會(huì)啦,只是您不習(xí)慣而已

問題診斷

“怎么會(huì)沒有適合您的款式呢”,用質(zhì)問的口氣與顧客溝通,會(huì)讓顧客感覺不舒服。“是嗎,應(yīng)該沒有什么變化吧”,這種說法表明自己都把握不準(zhǔn),缺乏應(yīng)有的專業(yè)與自信。不會(huì)啦,只是您不習(xí)慣而已”,則是沒有正面解釋就直接拒絕顧客,并且把責(zé)任完全推到顧客身上。

應(yīng)對(duì)策略

在給秋水伊人直營(yíng)體系的店長(zhǎng)們授課時(shí),有位學(xué)員問到我這個(gè)問題。其實(shí),任何一個(gè)品牌的服裝整體風(fēng)格都會(huì)相對(duì)保持穩(wěn)定,不可能一點(diǎn)變化都沒有,當(dāng)然也不可能變得太快。

就本案而言,導(dǎo)購(gòu)可以首先認(rèn)同顧客的感受,適當(dāng)?shù)刭澝李櫩筒㈩櫩屠瓰樽约喝?然后強(qiáng)調(diào)雖然衣服風(fēng)格有細(xì)微變化,但是仍然很適合顧客,并且還能帶來其他更大的好處。

你們的衣服與隔壁那家比,哪個(gè)更好

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●

1.這很難說的,都還不錯(cuò)。

2.各有特色,看個(gè)人喜好

3.我不太了解其他牌子。

4.他們就是廣告打得多而已。

有一次,我準(zhǔn)備為男裝品牌——深圳卡爾丹頓做訂貨會(huì)培訓(xùn),在成都雙流機(jī)場(chǎng),利用候機(jī)空隙拜訪了該公司專賣店,恰好看到一對(duì)夫妻模樣的旅客笑問導(dǎo)購(gòu):“你們家的衣服與隔壁那家相比,哪家更好?”

“這很難說,都還不錯(cuò)”和“各有特色,看個(gè)人喜好”,這兩句話相當(dāng)于沒說,反而讓顧客更加困惑。我不太了解其他牌子”,這種說法只能說明導(dǎo)購(gòu)不專業(yè),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝都不了解,很難取得顧客的信任。

“他們就是廣告打得多而已”,言語(yǔ)中有貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意味,也損害了自己的形象,使所經(jīng)營(yíng)的品牌受損,實(shí)不可取。