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服裝體驗(yàn)階段常見問題銷售情景之你們的衣服怎么這么花呀 都找不到適合我穿的了

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.不會(huì)的,這個(gè)怎么會(huì)花呢

2.這是我們今年的花色，我們的風(fēng)格就是這樣,您看看其他款吧

問題診斷

“不會(huì)的,這個(gè)怎么會(huì)花呢”和“這是我們今年的花色”,這兩種說法似乎在告訴顧客—你真沒有眼光,真是老土,給顧客的感覺是當(dāng)頭棒,讓顧客覺得自己沒有受到尊重

“我們的風(fēng)格就是這樣,您看看其他款吧”,等于告訴顧客我們的衣服確實(shí)很花,你穿都不適合,所以不要看了,看了也自看。

應(yīng)對(duì)策略

服飾門店銷售不能自以為是,即使你的衣服確實(shí)很好,但如果顧客不接受,那也無濟(jì)于事,所以導(dǎo)購(gòu)一定要顧及顧客的感受。只有用顧客認(rèn)可并且易于接受的語言表達(dá)出來,這樣的溝通才有效。

就本案而言,我們認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)的溝通語言稍顯簡(jiǎn)單,其實(shí)導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢詫?/span>顧客提出的“花”的問題結(jié)合顧客的個(gè)人條件進(jìn)行轉(zhuǎn)化,并主動(dòng)引導(dǎo)和積極鼓勵(lì)顧客嘗試不同的感覺。

顧客感覺兩款衣服都不錯(cuò),不知如何選擇

應(yīng)對(duì)策略

推一件還是推兩件,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)根據(jù)顧客的購(gòu)買能力及個(gè)人喜好而定。導(dǎo)購(gòu)首先可以通過觀察顧客的衣著打扮及言行舉止,判斷顧客的實(shí)際購(gòu)買能力然后再做針對(duì)性處理。

對(duì)于購(gòu)買力的顧客,導(dǎo)購(gòu)可以同時(shí)強(qiáng)調(diào)兩件衣服的優(yōu)點(diǎn),并給出具體的理由,建議顧客盡量?jī)杉寄谩Ｈ绻櫩唾?gòu)買力有限,則可觀察顧客喜好及穿著特性,鎖定一款衣服以堅(jiān)定顧客信心,幫助顧客立即作出決定,以免顧客猶豫不決而轉(zhuǎn)念離開。

話術(shù)模板

導(dǎo)購(gòu):美女,這兩件衣服各有優(yōu)點(diǎn),適合不同的場(chǎng)合穿。紫色上衣高雅別致,配什么顏色的褲子都好看,屬于那種百搭款,特別適合平時(shí)休閑時(shí)穿。粉色的這件喜慶且顯得精神,您穿起來特別有女人味,比較適合與朋友出去玩時(shí)穿。這兩件其實(shí)都非常適合您,難得碰上這么適合自己穿的衣服不如兩件都帶回去,您說呢?

導(dǎo)購(gòu):李姐,買衣服有時(shí)候需要碰運(yùn)氣,遇到一件自己喜歡的衣服也不容易 兩款衣服,特點(diǎn)各異,而且也都很適合您。如果您實(shí)在一時(shí)取舍不下,不如先兩件都拿回去,讓家人參謀一下,喜歡哪件拿哪件,不喜歡的再給我們送回來就是了,如果覺得兩件都好,那就都留下,換著穿。

帛藝服飾顧客體驗(yàn)服裝品質(zhì)方面典型障礙之過季的款式拿出來處理,被顧客認(rèn)出來了

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.我們的新貨過兩天就到了

2.這些款式今年還是很流行

3.是的,這是去年的貨,就剩下這幾件了

問題診斷

杭州有家商貿(mào)公司,代理經(jīng)銷了多家中品牌服飾,公司現(xiàn)有門店近80家,2009年9月公司高層通過朋友口碑介紹邀請(qǐng)我為該公司的店長(zhǎng)授課。課間休息的時(shí)候,有位學(xué)員給我遞了張紙條,問:“王老師,過季的款式拿出來處理,被顧客認(rèn)出來了,請(qǐng)問我們?cè)撛趺刺幚?”

過季的貨品是不是一定就沒有賣點(diǎn)?過季的貨品是不是一定就不好賣呢?其實(shí)未必如此,關(guān)鍵是我們?cè)趺磳ふ疫^季貨品的賣點(diǎn),怎么去引導(dǎo)顧客，從而讓過季貨品煥發(fā)第二春。

“我們的新貨過兩天就到了”“這些款式今年還是很流行”和“是的這是去年的貨,就剩下這幾件了”,這些說法都等于認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn),即

這件衣服就是舊款,但卻沒有做出任何進(jìn)一步的解釋和說明,無法吸引顧客的注意力并積極推動(dòng)成交,屬于非常消極的銷售行為。