廣州帛藝服飾有限公司主營(yíng)：品牌女裝，品牌女裝庫(kù)存，女裝拆扣，女裝尾貨
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帛藝服飾顧客體驗(yàn)服裝品質(zhì)方面典型障礙之本是新款,由于款型類似,被顧客誤認(rèn)為是去年的過(guò)季舊款

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.這個(gè)款式每年都會(huì)有的

2.什么呀,這是今年才到的新款!

3您看錯(cuò)了吧,這是我們剛到的貨

4.這是新款,我們產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)里都有,我拿給您看

向題診斷

這個(gè)款式每年都會(huì)有的”,相當(dāng)于默認(rèn)顧客的說(shuō)法,告訴顧客這個(gè)款式并不新穎,與去年的款式差不多。什么呀,這是今年才到的新款”和“您看錯(cuò)了吧,這是我們剛到的貨”這兩種說(shuō)法是導(dǎo)購(gòu)在簡(jiǎn)單地反駁顧客,并且努力地證明顧客的說(shuō)法是如何荒謬與錯(cuò)誤。

這是新款,我們產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)里都有,我拿給您看”,如果導(dǎo)購(gòu)總想用事實(shí)來(lái)證明顧客是錯(cuò)的并且讓顧客很沒(méi)面子,那么這個(gè)導(dǎo)購(gòu)注定會(huì)被證明是失敗的并且很難得到顧客的票子。

你們的衣服與隔壁那家比,哪個(gè)更好

應(yīng)對(duì)策略

服飾店鋪競(jìng)爭(zhēng)不同于行軍打仗,不一定非要你死我活方能定英雄。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是市場(chǎng)稀缺資源的爭(zhēng)奪,這種稀缺資源就是我們的目標(biāo)顧客,只要爭(zhēng)取到了顧客就是打敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌以抬高自己的做法無(wú)法贏得顧客的信任,更無(wú)法推動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。

就本案而言,導(dǎo)購(gòu)不需要竭力貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌。我們可以強(qiáng)調(diào)各自的特點(diǎn),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌可以簡(jiǎn)單帶過(guò),而對(duì)自己的服裝優(yōu)點(diǎn)加以詳細(xì)說(shuō)明,并將這些優(yōu)點(diǎn)與顧客的個(gè)人需求結(jié)合起來(lái)以激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

話術(shù)模板

導(dǎo)購(gòu):其實(shí),我們品牌與您說(shuō)的××牌子都不錯(cuò),只是各有特色而已,這關(guān)鍵還要看您喜歡什么樣的風(fēng)格和款式,也就是適不適合您的問(wèn)題。我們品牌的特點(diǎn)是……請(qǐng)問(wèn),您今天是想看什么場(chǎng)合下穿的衣服呢?(通過(guò)提問(wèn)迅速轉(zhuǎn)移顧客注意力)

導(dǎo)購(gòu):您真是好眼光,您說(shuō)的這幾個(gè)牌子其實(shí)各有特色,都是不錯(cuò)的品牌,因此不是哪家好的問(wèn)題,關(guān)鍵還是要根據(jù)您個(gè)人的需求來(lái)決定。請(qǐng)問(wèn)您在選擇的時(shí)候一般是比較注重面料、款式,還是……(引導(dǎo)顧客說(shuō)出購(gòu)買(mǎi)偏好)如果這樣的話,我認(rèn)為我們品牌更適合您,因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的我們的特點(diǎn)是……美女,衣服要上身才看得出效果,我給您拿兩件衣服您先試試就知道了,來(lái),這邊請(qǐng)!

你家的新款上市速度有點(diǎn)慢,人家都賣(mài)好久了

●錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.我們今年換季是比較慢

2.快了,聽(tīng)說(shuō)貨正在路上。

3.我們新款一般都這個(gè)時(shí)間上市。

4.慢工出細(xì)活,您先看看別的吧。

問(wèn)題診斷

我們今年換季是比較慢”和“快了,聽(tīng)說(shuō)貨正在路上”,實(shí)際上等于承認(rèn)了顧客的說(shuō)法,并且缺乏積極的引導(dǎo)。

我們新款一般都這個(gè)時(shí)間上市”和“慢工出細(xì)活,您先看看別的吧。這兩種說(shuō)法強(qiáng)化了顧客的觀點(diǎn),讓顧客感覺(jué)我們非常不認(rèn)真。