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??服裝生意做得好，也是大有“錢”途的。她的小目標是開個服裝店，但沒想到的是，用13塊的衣服，賺了600萬。秘籍到底是什么,！

??一、貨源

??每天看見很多人關心找貨源，好像有了好的貨源，生意就有了保證。但剛，其實在商店里，不重要的就是貨源。俗話說，三分貨，七分賣。這個時期，記住，不選自己愛的，只選容易甩的。

??舉例：我拿20元一件小衫。10件。1件賣了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己無論如何賣一件。務必高于80元。（價格定位看似小學問，實際藏有大商機）

??可能有人說了：真黑。

??我告訴你：衣服的價值，在于賣的過程。有價格顧客，是缺衣服穿的,女人買衣服，在于享受買的過程。買這些價位衣服的女人，是不會跟你認真的，他們只是覺得不貴，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，但留著以后小搭小配還可以。價錢嗎，穿的出去，反正又不貴。便宜了，不會穿。

??不信你試一試--20塊,太貴太貴！10塊好了，我買給家里保姆穿的。賣衣服，要愛自己的貨。時間賣長了不要嫌棄。我拿貨也有后悔的時候。我會總結(jié)教訓，但我還是把它當美的衣服推銷。

??我那時候的信念：垃圾都可以參與商品流通，何況我賣的是新衣服；不是夸口，客人沖著我的熱情來的，熟客一大堆。紀錄，一天營業(yè)額3000多，起碼要賺2000多。低700，也有利潤400多點，4個月后，第二個店開張了。

??我挖了個送快餐的女孩，600元工資，到我這里1500，她真做到了銷售大于一切。我們這個市場，1500是合理工資（當時），但要熟手。我偏不信，我相信激情。我調(diào)整拿貨方法了。找貨不如找伴。

??我跑遍了所有的市場，經(jīng)過再三挑選，選定兩家批發(fā)商。為什么,跟莊！眼光好，不如跟旺家。

??有很多人進貨，喜歡東拿西拿，自己覺得眼光好，拿貨像“血拼”，像購物。我不會。我集中兩家拿，熟了是大客。別人看不到的新版，我能拿，再熟了，退退換換。好版我也跟得上，壞版我就想法換，壓貨少不說，家里風格相對統(tǒng)一，不會亂七八糟，搭配起來一條路?？纯茨切┢肺幻妹媚玫呢?，我笑死了。

??我的強項是銷售，我不會在拿貨上耽誤的。我不停的賺錢，開店，18個月，共開4家。由于我什么都盡量賣，批發(fā)商都被我感動了。經(jīng)常賒銷給我，流動資金大大增加。我后來開了10多家店，共做了6家批發(fā)商的貨。我早退早換，年底就沒壓什么貨。

??說到這里，你們會想，我是個什么樣的人呢。你們百分之一百會猜錯。就在我賣13塊一件小衫的時候，我身上穿的是如假包換的香奈爾。當年。D&G。我都不玩了。

??我還有另外收獲：這6年間，我手下營業(yè)員有20多人創(chuàng)業(yè)，20多個老板娘。他們明白了，做生意其實用不了價格的。我教育他們，要做無中生有的人。我覺得做衣服是農(nóng)活，急不來的。我覺得“正走在這條路上”，拼命推銷的是自己對服裝的理解，其實，女人們需要的只是心里滿足。你們中一定也有這樣的人：喜歡買，多于喜歡穿。

??我現(xiàn)在不穿了。錯了，不是一定要求了?，F(xiàn)在我的生意不錯，貨很貴，也賣得好。老實說，穿過那么多好東西，這時裝也知道個七七八八。

??就是你作為老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內(nèi)的貨只能配搭一點，自己決不要穿版，那是營業(yè)員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒有，盡量穿大大的，作為你的戰(zhàn)衣。那時，你的一個熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。

??賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。賣便宜貨，要熱情，賣貴貨，要冷一點。你們會覺得勢利眼,錯。在的專賣店，你們感覺到那客氣后面的一點冷漠嗎,

??我賣貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報價。拿個計算機打給她看，記住，看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。如果她是這個消費層的，她感覺她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。她覺得你的貨不值。

??賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。東扯西拉的，真是書到用時方恨少；有朋友問我，你貴貨也做，便宜貨也做，為什么；其實是看店址來的。

??隔壁左右，賣什么檔次，你要照跟。通常人流量大，你就要做量。沒什么人的地方，要做貴貨。當然，我喜歡扎堆，千萬別搞單獨一店的地方，死路一條，不是節(jié)約租金，是浪費時間。有人會說我守兩年會旺的，兩年分分鐘耽誤你賺幾十萬。

??賣便宜貨，拉車仔進貨，賣貴貨，進出是寶馬。賣100一件，賺90也嫌慢，90%也沒價格。賣1000一件的，30%是。

??但貴貨要守。是真的。你不能守6個月到10個月，就不要做。但一年后就不累了。會越坐越旺，很多人沒有堅持。做了便宜貨，就注定勞勞碌碌了，開頭容易，永遠辛苦。猶太人是會做生意的，他們就全賣貴東西。

??當年很多品牌拉我加盟。我從來不干。滿街的貨都能賣，干嘛要把命運交給你，我又不是不會做生意。女人只對男人忠心，男人才對品牌忠心。我什么好牌子都想試，畢竟消費還沒到試過千山萬水的層次。

??賣散貨好。賺得多，沒人管，除非賣，會拉你加盟；我現(xiàn)在也做批發(fā)。我不拉人加盟。我又不是沒錢，拉100人加盟，要是100個都不會賣貨，那不是拉了100個包袱。我也同情那些小店，什么都要人家拿一大堆，人家賣。

??二、賣貨定律

??1、每個女人都會認為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問，形象指導。（認為自己穿衣打扮不在行的，不會經(jīng)常買衣服）

??熟客很重要，回頭的生意比重很大。千萬不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會找個地方犯傻給你看的。不然的話，就算這次買成了。你這里也不會是她想經(jīng)常來的地方。我會這樣處理的。

??客人關注了一件衣物后，全身的我會由衷贊嘆她的品位，在她買衣服的過程中，我還會請教他還有什么更好的奇思妙想?？渌龖摮詴r尚這碗飯。我是大大不如的。

??結(jié)果是：我很多客人沒事的時候，都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購物的精明。這里是她的樂園。她還會呼朋喚友，而且?guī)湍阗u貨。她想更多的人都知道，全身的我，都是她的粉絲。

??我的商店，是無數(shù)女人的夢工廠，我販賣夢想，我的商品是成功感，優(yōu)越感。很多情況是，客人發(fā)現(xiàn)在我這里買過的一件衣服，貴了別人很多。但她們會維護自己的威信。心里一萬個理由去否定自己的失敗，不會遷怒于我的———她知道我不是內(nèi)行。

??2、賣貨不是辯論。好，對是營業(yè)員法寶。

??來看看：

??這面料不好~

??是啊，您是內(nèi)行。不過好洗好曬，容易打理。不需要干洗。

??穿起來不會舒服~

??對呀，穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色。

??我不喜歡這上面的扣子，太咋眼~

??是啊是啊。不過省得配項鏈了。這里有個手鐲。一個色系的。你家里肯定一大堆手鐲。

??結(jié)果往往是：一件毛衣，一個手鐲，一條褲子。（她還告訴我們應該配條什么褲子。為了宣示她的正確，又買了條褲子?？腿擞辛松系鄣母杏X，就會成為你的奴隸。

??女人很奇怪吧。當他覺得戰(zhàn)勝了一個成功的人（我全身），她感覺自己更成功。兩個成功的人物的話題，不是討價還價的區(qū)區(qū)100、200。（客人會想：我是成功的人，100、200不是問題。

??遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的對手，是老師。

??你是商人，你要有商人的素質(zhì)。隨意的讓步，是惡夢的。你這次爽快少50，他下次爭??；討價還價的要點，是一個又一個的交換條件，比方說買多兩件，或者帶上配飾，或者承諾帶朋友來。承諾價錢要保密。承諾下次不要給這么低，要多關心我們。朋友來了要多幫我們說說好話。大家要雙贏嘛。您已經(jīng)是我們的VIP了。

??大家可能注意到，我反復強調(diào)自己穿的是。不要鄙視，這是營銷。

??你的形象，就是商店的形象，你表現(xiàn)的檔次，就是貨的檔次?？腿嗽敢飧阕雠笥?，當然你要夠謙虛，能跟你做朋友，她會覺得自己有檔次。我的客人公認，我這里的客人，都是品位的。（在我這里買東西，是光榮的。瞧，你的客人都是成功人士，有檔次的朋友，你還愁賣貨,有營銷，不用推銷。）

??3、控制好你的品種。

??每一個女人，穿衣都有自己一套，告訴你個秘密：她們擅長挑衣服、50%擅長挑褲子、30%擅長挑裙子（連衣裙除外）。

??為什么女人會不停的購物,真的會買衣服的人，會經(jīng)常買衣服嗎,多數(shù)是褲子裙子沒配好，但他們從沒有想到這一點，她們會滿世界找一件合適的衣服，他們總覺得自己還差一件衣服。

??聰明的老板娘已經(jīng)知道做了。以己之長，攻其之短。老板娘們拿貨，喜歡重點在外套上。外套的競爭大，好看之外，還有更好看的不說，遇上的客人還都是內(nèi)行，都有自己一套，生意難做,自己檢討一下吧。好生意的老板娘，會看“下三路”，即褲子，裙子，鞋子?！跋氯贰弊龊昧?，外套小衫什么都賣得好。想知道什么樣的褲子，裙子，鞋子賣嗎,

??褲子

??關鍵詞：穩(wěn)，顯瘦，

??褲子類型要全：小褲腳，直統(tǒng)，休閑寬褲腳，西褲，7、8、9分褲；

??夏天淺色為主，冬天深色為主，全年不斷黑色。每個褲子不能有太多類似款。

??拿貨時，兩個款差不多，選一個。兩個款都喜歡，就先做好一個，以后再做一個。為什么呢,有比較，就有高低?？腿瞬辉敢鈪⒓涌荚嚕?0個款她通常只挑一條，淘汰的9條，她以后興趣不大。你提供5個款，她也是選一條。記住，不要太多款式，客人對褲子的款式要求不多的。淘汰供貨商時，以版型為重點因素。凡是版型好，年齡跨度大，簡單大方的褲子，就是賣的。個性是客人的事，共性是你的事。褲子越個性，越難賣。

??裙子

??關鍵詞：線條，顯瘦，含蓄的性感。

??要想褲子裙子賣得好，店里配三寶高跟鞋、中跟和平跟，冬天準備三種靴子。

??我的經(jīng)驗是：38、39碼好，方便客人穿脫。反正店里也賣鞋子，順便給客人感覺一下。說服客人換鞋子試褲子，你可以準備大量絲襪，客人感覺你服務好，又衛(wèi)生。如果女人穿運動鞋試褲子，我擔保你賣不成。

??鞋子要賣質(zhì)量好的，不能以次充好，瞞不了多久的。除了鞋子外，其他衣物質(zhì)量一般就行了。世界500強，不是靠質(zhì)量賺錢的。每個月的營業(yè)記錄，你要保留，檢討。褲子裙子，銷售額要占40%，才是正常的。每次換季，褲子先行。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時，影響生意不大。

??夏天賣好褲子，冬天賣好裙子

??沒有說錯；好命的女人，夏天有空調(diào)，冬天有暖氣；男人穿衣向哥們看齊，女人就喜歡與眾不同；女人喜歡七彩的世界，但喜歡犯重復購物的毛病。喜歡和決定購買事兩回事。除了打底的毛衣，小衫顏色可以大膽一點，其他的，還是勸你穩(wěn)一點。外套大衣外衣我就不說了，大家都是高手。

??三、與供應商打交道

??盡量固定兩家。你如果滿世界拿貨，誰也不會照顧你。

??集中你的進貨款，只攻兩三家，好處你很快會發(fā)現(xiàn)。

??1、退換貨相對容易；

??2、不會一段時間沒拿貨，把市場上的舊款拿回來了；

??3，拖拖欠欠，以后好見面。加大營運資本。跟供應商的營業(yè)員搞好關系，有什么好賣的，你不會錯過；

??4，不要把錢都丟在路費上了。你不時可以要求供應商發(fā)板給你，電話電腦拿貨。

??四、什么樣的供應商是好的供應商

??1、有實力。

??不要怕辛苦，見到縫紉機，才考慮長期合作。這是意大利商人的鐵律。全國都一樣，到處有人攛貨。你拿的時裝，分分鐘是地攤貨，別處買來，換上自己商標的貨。你好好賣，也賣得脫，但是，賺600萬可能要12年，不是6年。找貨源，好多老板娘使錯了勁。她們出門拿貨，像購物，關心的是款式，價錢，而不是找個有實力的戰(zhàn)略伙伴。有實力的供應商，有錢有人才，必定比你單打獨斗贏的機會高。

??2、有道德的公司。

??可以側(cè)面打聽。供應商的營業(yè)員，做了多長時間，喜歡這份工作嗎,銷售經(jīng)理是否過于熱情；好的供應商不會無端的對你熱情的。他們知道，80%的利潤是20%的客人創(chuàng)造的。在你沒有展示你的商業(yè)價值前，越落力的宣傳，你越要提防；你可以觀察他們的，是喜氣洋洋的，還是愁眉苦臉的。

??我很反感加盟。加盟已經(jīng)是垃圾了。加盟是洋玩意，但到了中國，變了味道。外國人的加盟，宗旨是便于管理，經(jīng)營標準化，想圈錢的話，可以去上市，去集資，所以，他們更多的是想搞好經(jīng)營。中國某些商人，想的是擴大規(guī)模，馬上圈錢，至于擴大渠道之后，自己有沒有本事搞標準化經(jīng)營，想都沒想。收人根本不考核，只要你有錢。代理什么產(chǎn)品賺錢,很多加盟店店主都不會做生意，生意會好,如果靠這種低級管理都能學會做生意，那什么叫10年難學個生意人。

??我自己是不收加盟的。我不樂意背包袱；賣我的貨的人，必須是有本事的。好貨還需會賣；以前，我沒開工廠，拿貨賣的時候，誰要收我加盟費，我都費事理他。有實力，你收來干什么,！沒錢，就是沒實力。

??貨好,哈哈，你自己賣嘛；到處是好貨。不是你貨好，是我想尋個方便；愿意一起做生意，就要信任；供應商有實力，不會太在意你有沒有錢，關注的是你的能力；什么都叫你掏錢的，會真心幫你賺錢,是，沒有那么高尚，我也不是幫賺錢，但我希望有本事的幫我賺錢，所以遇上有本事的，我會多方籠絡，沒想過用加盟。加盟費設限的。

??3、小心訂貨。

??如果不是你要的數(shù)量大的驚人，你就沒必要訂貨；有的供應商喜歡要求訂貨，你要小心了。他想的是轉(zhuǎn)嫁風險。你開了大百貨公司，定貨就正常，如果不是，能不定就不定；看好你的錢包。

??有的定貨商黑，你要注意。樣品可能是進口料。定貨后，記住拿件樣衣，或布版，在定貨合同上寫明貨不對版，就不收貨。如果他以各種借口推搪，你可以毫不猶豫走人。特別是廣東，杭州，包括所謂的外貿(mào)公司，你要小心了。

??總之，盡量拿現(xiàn)貨；手段還有：哎呀，這個貨不做了。你定50件吧，幫你做；回應的聰明點：我要大碼3件，中碼2件。有客人做，幫我搭上吧。有貨通知我吧。這樣，真假，你都不會吃虧；我有個朋友，訂貨沒拿樣衣，布版，結(jié)果收了批垃圾。

??4、富有責任感的供應商。

??好的供應商會關心你的生意，這也是他們關注終端。次貨調(diào)換爽快。舍得在終端投放廣告。會不時征求你對貨品的意見，會詢問你經(jīng)營的難度，問你近生意，有沒有什么貨物要補充?，F(xiàn)在有熱賣貨品，要不要發(fā)板給你試一下。當然也會答應你，發(fā)板是可以退的。

??你不必在意供應商本身的裝修，他的簡單反而體現(xiàn)了務實。好多供應商不知道服務終端，只顧自己裝修，彰顯實力；我有個朋友向我報告，說找到一家有實力的供應商。我問他你知道有實力，他回答：哇，他們店子裝修的好豪華呀；一旦有了好的供應商，你也要努力。強強組合，雙方要珍惜；不要太計較，天天提要求。任何單方面的利益都不能長久；好好賣貨，這關系到你的發(fā)言權。展現(xiàn)你的價值越充分，你得到的好處越多。