因為服裝的需求具有波動性，經(jīng)常會造成暢銷品缺貨和滯銷品積壓等問題，服裝的價格也具有波動性。

服裝行業(yè)為了保鮮，每季都會將當(dāng)季的商品進(jìn)行清倉，把當(dāng)季的庫存變成現(xiàn)金，然后投入到下一季新品的采購中——服裝的降價會將整體毛利潤率縮水。

通過對比可以看到，優(yōu)衣庫和ZARA都是通過的控制商品的降價率，從而減少了毛利潤的縮水。

零售的本質(zhì)，是關(guān)于分工與協(xié)作、信任與交易、產(chǎn)品與服務(wù)以及如何更好地服務(wù)顧客。

企業(yè)想賺錢，它的商品必須能夠持續(xù)銷售，持續(xù)增長。持續(xù)銷售有兩種方式：第一種是采用外延式，即密集鋪店，多做廣告。這需要企業(yè)付出成本。

第二種是采用內(nèi)涵式。如何在貨架有限、不開新店、流量停滯的情況下，單店仍然每年增長20%？答案不是對貨架進(jìn)行調(diào)整，而是要想方設(shè)法提高貨架的動銷率、曝光品質(zhì)、單品管理、假設(shè)驗證——這些正是精益零售的概念。這種效率的提高沒有天花板，7-11就是一個好例子。

另外，暢銷品不允許出現(xiàn)缺貨情況，暢銷品缺貨等于浪費流量，浪費流量等于流失稀缺資源。

企業(yè)不要關(guān)注高毛利率，而是要追求高毛利額與高周轉(zhuǎn)。某些服裝企業(yè)堅持不打折，結(jié)果，毛利率雖然穩(wěn)定，但非常低，導(dǎo)致庫存堆積如山。企業(yè)只有更快推出新品才可能解決問題。

總結(jié)下來，零售企業(yè)賺錢的三個關(guān)鍵：高動銷、不缺貨、高周轉(zhuǎn)，企業(yè)一定要在這三個杠桿點發(fā)力。