很多淘寶商家都開(kāi)車很盲目，無(wú)從下手，就像請(qǐng)人辦事一樣，既害怕給錢不辦事，又害怕小錢滿足不了這些人，其實(shí)我們做直通車無(wú)非做的是“4率”：

轉(zhuǎn)化率
點(diǎn)擊率
收藏率
架構(gòu)率

所有的運(yùn)營(yíng)工作都是圍繞這四個(gè)維度去展開(kāi)的，那么我們?cè)賮?lái)剖析一下，是什么因素影響這：“4率”呢？

簡(jiǎn)單概括分為“三準(zhǔn)”:

訪客精準(zhǔn)度
人群精準(zhǔn)度
產(chǎn)品精準(zhǔn)布局度

只有產(chǎn)品進(jìn)來(lái)的詞路精準(zhǔn)，人群標(biāo)簽精準(zhǔn)，產(chǎn)品性價(jià)比高，我們的“4率”才能呈現(xiàn)一個(gè)正向爬坡的一個(gè)反饋數(shù)據(jù)。

我們就來(lái)細(xì)分一下，如何做到“三準(zhǔn)”。
 

01
第一準(zhǔn)-流量精準(zhǔn)度

流量即訪客，那么訪客又是通過(guò)用戶搜索關(guān)鍵詞所產(chǎn)生的，所以流量精準(zhǔn)度，也就是詞路精準(zhǔn)度。

詞路優(yōu)化策略:

當(dāng)我們上直通車跑一段時(shí)間后，各位商家肯定進(jìn)行了第一波簡(jiǎn)單的優(yōu)化，篩選了一批點(diǎn)擊率低、收藏加購(gòu)差、轉(zhuǎn)化差和不精準(zhǔn)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。

但是刪除后，并沒(méi)有一個(gè)明顯的提升，然后再次進(jìn)行篩選，剩下10個(gè)左右最精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，繼續(xù)跑幾天，數(shù)據(jù)依舊沒(méi)有任何的改善

這時(shí)很多商家就開(kāi)始找各路大神，得到的答案一般是：非標(biāo)就直接換款，標(biāo)品就優(yōu)化產(chǎn)品。

其實(shí)這個(gè)時(shí)候不一定是你的產(chǎn)品出了問(wèn)題，而是你的流量出了問(wèn)題。

很多商家都沒(méi)有注意一件事情：那就是我們前期在添加直通車關(guān)鍵詞后，系統(tǒng)默認(rèn)是給關(guān)鍵詞廣泛匹配。

先來(lái)看看官方對(duì)廣泛匹配的定義:廣泛匹配是指買家搜索詞包含了您所設(shè)置的關(guān)鍵詞或與其相關(guān)時(shí)，即使您并未設(shè)置這些詞，您的推廣寶貝也可能獲得展現(xiàn)機(jī)會(huì)。

說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是：直通車投放了連衣裙這個(gè)詞，開(kāi)廣泛匹配投放時(shí)，系統(tǒng)會(huì)以連衣裙這個(gè)詞去給你匹配一些相關(guān)的碎片化流量進(jìn)來(lái)，并不是你開(kāi)什么詞，來(lái)的就一定是什么詞。

所以這個(gè)時(shí)候如果計(jì)劃“點(diǎn)擊率”、 “轉(zhuǎn)化率”上不去，我們一定要先分析是否進(jìn)來(lái)的流量不精準(zhǔn)所導(dǎo)致。

尤其是標(biāo)品類目，很多新手做直通車，點(diǎn)擊率、權(quán)重上不去，往往就是因?yàn)樗槠髁坎痪珳?zhǔn)。

各位商家思考一下:

假如我的精準(zhǔn)詞為 “迪奧999口紅” ，這個(gè)詞行業(yè)轉(zhuǎn)化為10% ，在我產(chǎn)品賣點(diǎn)、詳情、評(píng)價(jià)、問(wèn)大家等布局好后，每天給“迪奧999口紅”開(kāi)100個(gè)點(diǎn)擊量，廣泛匹配，投放一天后，發(fā)現(xiàn)直通車實(shí)時(shí)入店詞，70%的詞是“雅詩(shī)蘭黛”等其他品牌的詞，那你直通車的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率能高得起來(lái)嗎？

這種流量本身就帶一種“逛”的性質(zhì)，看了也不買，如果這時(shí)把匹配方式修改為精準(zhǔn)匹配，90%流量全是“迪奧999口紅”，其他10%為其他品牌的關(guān)鍵詞碎片化流量，這個(gè)時(shí)候計(jì)劃點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率還上不去嗎？

解決了詞路精準(zhǔn)度的問(wèn)題，我們接下來(lái)面臨的就是人群精準(zhǔn)度。


02
第二準(zhǔn)-人群范圍精準(zhǔn)度

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)的詞路都是精準(zhǔn)的情況下，影響產(chǎn)品點(diǎn)擊率+轉(zhuǎn)化的是不是由用戶不同的興趣點(diǎn)所造成的呢？也就是我們今年說(shuō)的最多的人群標(biāo)簽精準(zhǔn)度。

進(jìn)來(lái)的詞路都是產(chǎn)品的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，那就說(shuō)明這些用戶潛在購(gòu)物意圖是匹配我們的產(chǎn)品的，最后沒(méi)有下單可能是因?yàn)楫a(chǎn)品款式、風(fēng)格以及價(jià)格等不符合用戶需求。

那么這個(gè)時(shí)候我們是不是應(yīng)該去給這些精準(zhǔn)關(guān)鍵詞去搭建一個(gè)精準(zhǔn)的人群范圍，讓這部分精準(zhǔn)人群能優(yōu)先看見(jiàn)我們產(chǎn)品，并且下單。

搭建前根據(jù)店鋪現(xiàn)有數(shù)據(jù)，給產(chǎn)品前期人群進(jìn)行初步判斷:

A.產(chǎn)品是否吃人群，吃什么人群？

在搭建人群之前我們要簡(jiǎn)單分析一下產(chǎn)品特性，分析這個(gè)產(chǎn)品到底吃不吃人群，如果吃人群，吃什么樣的人群。

再去針對(duì)性的搭建，而不是全部搭建，如果全部搭建的話，直通車可以搭建幾百個(gè)標(biāo)簽出來(lái)。這么多標(biāo)簽?zāi)阍趺慈y(cè)呢？

假如每個(gè)標(biāo)簽累計(jì)50個(gè)點(diǎn)擊量，100個(gè)標(biāo)簽也要累計(jì)5000個(gè)點(diǎn)擊量。而你每天至少500個(gè)點(diǎn)擊量，等你10天測(cè)試出來(lái)的時(shí)候，別人已經(jīng)成為爆款了。

比如標(biāo)品類，我們可以看下訪客對(duì)比，發(fā)現(xiàn)店鋪人群基本男女轉(zhuǎn)化各占一半的情況，說(shuō)明我們這個(gè)產(chǎn)品是不怎么吃人群的。
 

這時(shí)候就沒(méi)必要去搭建一個(gè)性別+年齡的標(biāo)簽，我們主要測(cè)試的標(biāo)簽為“筆單價(jià)”+“月均消費(fèi)”。

B.初步判斷用戶的消費(fèi)力度

再看我們的訪客分析，基本成交最多的為85-195的消費(fèi)階段，那么我們就可以主要圍繞高筆單價(jià)+高月均消費(fèi)去搭建人群。
 


搭建好人群，計(jì)劃詞路精準(zhǔn)+人群范圍精準(zhǔn)的情況下，如果計(jì)劃點(diǎn)擊率+轉(zhuǎn)化率還是上不去，那就是產(chǎn)品布局出現(xiàn)了問(wèn)題。


03
第三準(zhǔn)-產(chǎn)品精準(zhǔn)度布局

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)的詞路和人群范圍都是是精準(zhǔn)的，是不是由于商品沒(méi)有g(shù)et到用戶的購(gòu)買點(diǎn)，所以導(dǎo)致流失呢？這時(shí)我們就需要進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化。

1.價(jià)格布局

首先用我們的精準(zhǔn)詞，去淘寶首頁(yè)搜索一下看產(chǎn)品的定價(jià)布局，是否吻合整個(gè)市場(chǎng)。

假如我們做一款連衣裙，發(fā)現(xiàn)主流市場(chǎng)占比最多的價(jià)格帶在200元內(nèi)，那么如果我們產(chǎn)品也是在200內(nèi)以內(nèi)的客單價(jià)，是不是就更加容易起來(lái)？

比如當(dāng)我們采集競(jìng)品的評(píng)價(jià)時(shí)發(fā)現(xiàn)評(píng)價(jià)里面重合最多的點(diǎn)是:

“商品不掉色”
“百搭”
“穿著很顯瘦”等

那說(shuō)明這些點(diǎn)就是用戶的購(gòu)買點(diǎn)，同時(shí)也是我們的賣點(diǎn)，在布局好評(píng)+買家秀的時(shí)候就需要重點(diǎn)圍繞這幾個(gè)方向去展開(kāi)。

同大家也是同樣道理，還可以去采集一波手機(jī)端競(jìng)品買家秀瀏覽次數(shù)最低的圖片拍攝風(fēng)格，盡量精細(xì)化。

3.詳情賣點(diǎn)布局

結(jié)合上述采集到的賣家核心賣點(diǎn)，我們就可以在第一個(gè)板塊專門來(lái)放大顯瘦的效果，第二個(gè)版塊做一個(gè)洗滌不掉色實(shí)驗(yàn)，第三個(gè)版塊做一個(gè)百搭元素。

同理詳情圖片和主圖，都要緊靠核心賣點(diǎn)來(lái)進(jìn)行布局。

4.主圖小視頻布局

最后經(jīng)過(guò)一系列的核心賣點(diǎn)提煉，我們小視頻的拍攝肯定也有了最好的方向。


結(jié)語(yǔ)

其實(shí)以上所有的布局都是圍繞買家的興趣點(diǎn)、需求去做鋪墊，讓我們的產(chǎn)品能更快的get到買家的購(gòu)買點(diǎn)，最終下單。

我們最后回頭來(lái)思考一下，最開(kāi)始講的影響直通車“4率”的核心因素?zé)o非就是：詞路精準(zhǔn)度+人群精準(zhǔn)度+產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)布局。