企業(yè)里面的客戶是有生命周期的，不同階段的客戶，對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率不同，對(duì)企業(yè)的影響也不同。潛在客戶我們可以簡(jiǎn)單地分為：在談客戶和已成交客戶。在談客戶有希望成為我們的終客戶，而已成交客戶則很可能會(huì)有二次購(gòu)買(mǎi)或者購(gòu)買(mǎi)配套產(chǎn)品的需求，這兩類(lèi)客戶都有希望為我們帶來(lái)銷(xiāo)售利潤(rùn)。

因此，通過(guò)客戶信息管理來(lái)管理每個(gè)潛在客戶都代表一個(gè)“商機(jī)”或者“潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)”，關(guān)注潛在客戶是獲得交易成功的前提。

· 整合潛在客戶信息

為了方便追蹤和培養(yǎng)意向客戶，公司需要將現(xiàn)有的潛在客戶信息整合一下。如整合公司員工，尤其是營(yíng)銷(xiāo)部員工提供的潛在客戶信息，以及從其他應(yīng)用程序或表格中發(fā)現(xiàn)的潛在客戶信息，并將這些潛在客戶信息輸入CRM系統(tǒng)，這樣便可在員工之間實(shí)現(xiàn)信息共享。

· 確保提升意向客戶滿意度

為了確保意向客戶得到足夠重視，需要達(dá)到追蹤潛在客戶的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。這就要求銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)潛在客戶信息把潛在客戶分配給銷(xiāo)售代表。如根據(jù)行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、時(shí)間等要素，選擇手動(dòng)或自動(dòng)兩種分配方式將業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分配給合適的銷(xiāo)售人員，也可以將長(zhǎng)期未能有效跟進(jìn)的潛在客戶進(jìn)行重新分配，提高商機(jī)響應(yīng)率和達(dá)成率。如果潛在客戶數(shù)量很多，可根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)建一個(gè)潛在客戶優(yōu)先級(jí)列表，在為不同級(jí)別的客戶配備不同級(jí)別的銷(xiāo)售代表即可。

· 追蹤潛在客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)程

一旦有商機(jī)出現(xiàn)，業(yè)務(wù)代表就要開(kāi)始工作了。他們可能會(huì)電話聯(lián)系潛在客戶，也可能會(huì)通過(guò)電子郵件給潛在客戶發(fā)送一些信息。對(duì)于有希望的潛在客戶，他們還會(huì)進(jìn)一步做出工作，將他們送到業(yè)務(wù)流程的下一步。

客戶信息管理可以實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的數(shù)字化、可視化以及自動(dòng)化，可集中保存所有重要客戶信息，并對(duì)客戶聯(lián)系人進(jìn)行統(tǒng)一管理。同時(shí)，嚴(yán)格的權(quán)限管理既有效保證了客戶信息安全，又能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息的共享。以慧營(yíng)銷(xiāo) CRM為例，可有效幫助銷(xiāo)售人員跟蹤各種活動(dòng)、管理過(guò)程、跟蹤里程碑，并提供全方位視圖以查看客戶詳細(xì)信息，以便了解業(yè)務(wù)進(jìn)展。