企業(yè)里面的客戶是有生命周期的，不同階段的客戶，對企業(yè)的銷售貢獻率不同，對企業(yè)的影響也不同。潛在客戶我們可以簡單地分為：在談客戶和已成交客戶。在談客戶有希望成為我們的終客戶，而已成交客戶則很可能會有二次購買或者購買配套產(chǎn)品的需求，這兩類客戶都有希望為我們帶來銷售利潤。

因此，通過客戶信息管理來管理每個潛在客戶都代表一個“商機”或者“潛在的業(yè)務機會”，關注潛在客戶是獲得交易成功的前提。

· 整合潛在客戶信息

為了方便追蹤和培養(yǎng)意向客戶，公司需要將現(xiàn)有的潛在客戶信息整合一下。如整合公司員工，尤其是營銷部員工提供的潛在客戶信息，以及從其他應用程序或表格中發(fā)現(xiàn)的潛在客戶信息，并將這些潛在客戶信息輸入CRM系統(tǒng)，這樣便可在員工之間實現(xiàn)信息共享。

· 確保提升意向客戶滿意度

為了確保意向客戶得到足夠重視，需要達到追蹤潛在客戶的準確性和及時性。這就要求銷售經(jīng)理根據(jù)潛在客戶信息把潛在客戶分配給銷售代表。如根據(jù)行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、時間等要素，選擇手動或自動兩種分配方式將業(yè)務機會分配給合適的銷售人員，也可以將長期未能有效跟進的潛在客戶進行重新分配，提高商機響應率和達成率。如果潛在客戶數(shù)量很多，可根據(jù)不同標準創(chuàng)建一個潛在客戶優(yōu)先級列表，在為不同級別的客戶配備不同級別的銷售代表即可。

· 追蹤潛在客戶的業(yè)務進程

一旦有商機出現(xiàn)，業(yè)務代表就要開始工作了。他們可能會電話聯(lián)系潛在客戶，也可能會通過電子郵件給潛在客戶發(fā)送一些信息。對于有希望的潛在客戶，他們還會進一步做出工作，將他們送到業(yè)務流程的下一步。

客戶信息管理可以實現(xiàn)客戶關系管理的數(shù)字化、可視化以及自動化，可集中保存所有重要客戶信息，并對客戶聯(lián)系人進行統(tǒng)一管理。同時，嚴格的權限管理既有效保證了客戶信息安全，又能實現(xiàn)團隊內(nèi)部信息的共享。以慧營銷 CRM為例，可有效幫助銷售人員跟蹤各種活動、管理過程、跟蹤里程碑，并提供全方位視圖以查看客戶詳細信息，以便了解業(yè)務進展。